Cos’è un broker grossista di cauzioni e come funziona

Ottobre 2026, a cura di Walter Rubeo

Un broker grossista di cauzioni è un broker che aiuta altri intermediari a collocare le cauzioni dei loro clienti presso le compagnie. Il suo interlocutore è l’agente o il broker, non l’impresa che chiede la garanzia.

Interviene quando il collega non ha accesso a una compagnia disposta a prendere il rischio, oppure quando serve una competenza specifica per valutarlo e presentarlo.

Non è una categoria di intermediario. È un modo di organizzare la distribuzione.

Come funziona un broker grossista di cauzioni?

I soggetti sono tre: il collega che segue il cliente, il grossista, la compagnia.

Il collega raccoglie la richiesta e tiene il rapporto con il contraente. Il grossista esamina la documentazione, capisce se la pratica è collocabile e la presenta alle compagnie con cui lavora. La compagnia decide se assumere il rischio, a quali condizioni e con quali eventuali controgaranzie.

Il lavoro del grossista comincia prima della presentazione. Una richiesta incompleta o costruita male può far respingere anche un rischio accettabile. Il grossista deve saper distinguere un problema di documenti da un problema di affidabilità del contraente.

Il grossista non scavalca i criteri assuntivi della compagnia. Non può garantire che una cauzione venga emessa.

Cosa dice la norma sulla collaborazione tra intermediari?

La collaborazione è ammessa dal D.L. 18 ottobre 2012, n. 179, convertito dalla L. 17 dicembre 2012, n. 221. L’art. 22, comma 10, consente agli intermediari delle sezioni A, B e D del RUI di collaborare fra loro. Lo stesso vale per gli intermediari dell’elenco annesso. La collaborazione può avvenire anche usando i rispettivi mandati, fra iscritti alla stessa sezione o a sezioni diverse.

La norma dichiara anche il proprio scopo. Serve a favorire “il superamento dell’attuale segmentazione del mercato assicurativo” e ad “accrescere il grado di libertà dei diversi operatori”.

Le modalità sono fissate dall’art. 42 del Reg. IVASS 40/2018. Il comma 3 dice chi può collaborare. Il broker deve avere la polizza di responsabilità civile professionale. L’agente deve averla e avere anche incarichi in corso. Alla banca bastano gli incarichi. Il comma 4 chiede che l’accordo fra gli intermediari sia scritto.

Perché rivolgersi a un grossista?

Per avere accesso a capacità assuntiva e a competenze che non hai direttamente.

Una cauzione è un rischio di credito. Se l’impresa non adempie, la compagnia paga il beneficiario e poi deve recuperare dall’impresa. Per valutarla bisogna capire l’obbligazione garantita, la durata dell’impegno, la situazione economica del contraente e la sua capacità di sostenere gli impegni già presi.

Sono analisi diverse da quelle che servono per una polizza danni. Se tratti cauzioni ogni tanto, difficilmente hai una struttura dedicata. Il grossista lavora su questa tipologia di rischio e sui rapporti che servono a collocarla.

Le pratiche che ci arrivano da colleghi nascono in genere da due situazioni. Il collega non ha un mandato cauzioni. Oppure ce l’ha, ma non copre quel rischio o quell’importo.

Che differenza c’è con un agente plurimandatario?

Non dipende dal numero di compagnie.

Agenti e broker li distingue l’art. 109, comma 2, del D.Lgs. 7 settembre 2005, n. 209, il Codice delle assicurazioni private. Il criterio è il rapporto con le compagnie e con il cliente. L’agente agisce in nome o per conto di una o più imprese. Il broker agisce su incarico del cliente, senza poteri di rappresentanza delle compagnie.

Un agente plurimandatario distribuisce prodotti di più imprese, ma resta il loro rappresentante. Il broker grossista resta un broker. La parola grossista descrive il modello commerciale e non cambia la sezione del RUI.

Per te la differenza è concreta. L’agente ti offre i prodotti delle compagnie che rappresenta. Il broker cerca la compagnia disposta ad accettare quel rischio.

Un broker grossista è la stessa cosa di una MGA?

No. Le funzioni possono sovrapporsi, ma i termini non sono equivalenti.

Nel mercato internazionale MGA, managing general agent, indica un operatore a cui l’assicuratore attribuisce funzioni gestionali o assuntive. Quanto siano estese lo decide l’accordo con l’impresa. Un broker grossista può invece lavorare senza alcun potere di sottoscrizione.

In Italia MGA non corrisponde a una sezione del RUI. Un intermediario italiano è agente, broker, banca o collaboratore, a seconda della sezione in cui è iscritto. Gli obblighi che valgono sono quelli della sezione, qualunque nome commerciale usi.

Per capire con chi lavori, guarda la sezione di iscrizione.

Chi tiene il rapporto con il cliente?

Il collega che ha originato la richiesta. Il grossista è il suo interlocutore tecnico e non contatta il cliente senza passare da lui. È una regola da scrivere nell’accordo.

Il cliente però deve sapere come è organizzata la pratica. L’art. 22, comma 10, richiede che gli sia data un’informativa corretta e completa sul fatto che lavorano più intermediari. Deve conoscere l’identità di ciascuno, la sezione di iscrizione e il ruolo svolto.

Tenere il rapporto non significa portare da soli tutta la responsabilità. Lo dice il comma 11 dello stesso art. 22. Gli intermediari che collaborano rispondono in solido per i danni sofferti dal cliente, salve le rivalse fra loro.

Solidarietà vuol dire che il cliente può chiedere l’intero a ciascuno, come prevede l’art. 1292 del Codice civile. Se la garanzia ha un vizio, può rivolgersi a te o al grossista. L’accordo fra voi decide solo chi rimborsa chi, dopo. Nella nostra esperienza è il punto che i colleghi conoscono meno.

Come si scrive l’accordo, chi incassa e come si passano i dati lo trovi nell’approfondimento sulla collaborazione tra intermediari.

Come viene pagato il grossista, e quando non conviene?

Il grossista è pagato con una parte della provvigione. Quella parte, senza di lui, resterebbe a te. È un costo vero e deve avere una ragione concreta.

Conviene quando il grossista ti dà qualcosa che da solo non ottieni: l’accesso a una compagnia, oppure un’istruttoria che non hai la struttura per fare. Un semplice contatto con una compagnia non basta.

Se hai già un mandato cauzioni adatto alla pratica e sai istruirla, il grossista ti toglie margine e ti aggiunge un passaggio. In quel caso non ti serve.

Quando una cauzione è davvero difficile?

Una pratica difficile non è per forza una pratica da rifiutare.

A volte il problema sono informazioni insufficienti, una struttura societaria complessa o una situazione finanziaria che va spiegata. Altre volte il rischio ha criticità sostanziali che nessun documento in più può correggere. Nella nostra istruttoria distinguere questi due casi è la parte più importante del lavoro.

Un bilancio da solo non dice se un’impresa porterà a termine un contratto. Bisogna capire da dove vengono i flussi finanziari, quali impegni ha già preso e che natura ha l’obbligazione da garantire. Anche una controgaranzia va valutata nel merito. La sua esistenza non rende accettabile un rischio che non lo è.

Dire che una cauzione non si può ottenere fa parte del lavoro. Cercare un’altra compagnia senza affrontare il motivo del rifiuto non cambia il rischio.

Cosa controllare prima di affidare una pratica a un grossista?

• L’iscrizione al RUI. Sezione e numero si verificano sul registro pubblico di IVASS. Le attività che il grossista ti propone devono essere coerenti con la sua sezione.
• Le compagnie con cui colloca. Verifica che siano abilitate a operare in Italia, anche quando sono imprese UE in libera prestazione.
• La responsabilità civile professionale. Chiedi il massimale. Rispondete in solido, quindi la sua copertura protegge anche te.
• La competenza. Un grossista deve saperti spiegare perché una pratica è stata respinta e cosa potrebbe cambiare la valutazione.
• L’accordo scritto. Ruoli, gestione delle richieste, ripartizione della provvigione, responsabilità operative. Va firmato prima della prima pratica.
• Il dopo emissione. Chi gestisce le modifiche della cauzione, le comunicazioni con la compagnia e l’eventuale escussione.

Il primo risultato utile non è sempre un preventivo. A volte è sapere se il rischio si può assumere e a quali condizioni.

Domande frequenti

Un broker può collaborare con un altro broker per collocare una cauzione?

Sì. L’art. 22, comma 10, del D.L. 179/2012 consente la collaborazione fra iscritti alla stessa sezione del RUI e fra sezioni diverse.

Esiste una sezione del RUI per i grossisti?

No. Il broker grossista è iscritto alla sezione B come qualunque broker. Grossista descrive il modello commerciale.

Il grossista può garantire l’emissione della cauzione?

No. L’emissione dipende dalla valutazione del rischio e dai poteri assuntivi di chi decide, cioè la compagnia o chi ha da lei una delega.

Se mi rivolgo a un grossista perdo il cliente?

No, se l’accordo lo stabilisce. Il rapporto con il cliente va regolato per iscritto, nel rispetto degli obblighi informativi verso di lui.